结构化面试的内容：
(1)遵循订好的面试计划；
(2)系统化地探寻问题的答案可以运用修改、重述、跳过、发展等问话技巧；
(3)直接在面试计划上记笔记；
(4)以自然的口吻问问题；
(5)收集准确的行为表现的例子。
问话的方式
(1)修改
面试开始后，你要系统化地探寻问题的答案，问题可以修改。比方说问一个问题，候选人没听明白，你可以这样说：“对不起，可能我没说清楚，我问的是这个问题，把这个问题换一种方式。”用他更易懂的方式问他，这叫修改。
(2)重述
如果他没听清楚，还可以重述：“我刚才可能没说清楚，再说一遍我的问题，希望你讲一下处理客户中，具体做了些什么事情。”这叫重述，是一种提问题的方法。
(3)跳过
还可以用跳过法，因为有的候选人面试的经验少，他会很紧张，尤其是发现主考官很专业，他心里会更紧张。过去的行为容不得他撒谎，很局促，说不出话来。这时就采取跳过法，可以说：“放松点没关系，这个问题咱们先放在这儿，不用管它。那你对那件事情怎么看呢？”就跳过去了，但是要注意，如果你认为它是一个非常关键的围度的话，绕多少圈后也得拉回到这个问题上来，因为它是一个重要的围度，是不能放弃的，跳过去再绕回来。
发展还有一种问法叫发展，把你的问题延伸，可以这样问：“你觉得过去在公司里跟你的团队沟通得怎么样？”他肯定会说“好啊，我和他们沟通得很好”。然后马上把这个问题发展一下：“能不能给我举个实际的例子来说明一下？”这就叫发展。再如：我说你的领导能力强吗？团队精神好吗？能承受压力吗？他通常也会说好好好，能。然后我马上说要听一个具体的例子。这样就可问出他那个STAR来。所以问话的方式有修改、重述、跳过和发展。
【自检】
如果你在面试销售员时要求他把过去的销售情况讲一讲。他说：“我实际上是我们当时那个区最好的销售之一，我卖出去的产品都多于别人好几倍，而且我特别擅长处理困难问题，事实证明我是当时那个区里最好的销售。”你认为从这个人的回答里听没听出来他关于过去的行为？
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
【参考答案】
在回答中，他着重论述的是他卖的东西多于别人，但没有提及他是怎样卖出去的，为什么卖得多，比别人的能力高在哪里。所以我们也无法判断他的行为。
【自检】
结合上一讲的内容，设计相关的问题，找出他的STAR。
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
行为表现面试要不断地引导、探寻，还要跟踪，就像一个侦探一样，某种程度上也和审犯人差不多。因为上述这个销售回答了这个问题，表面上看去很好，没什么问题，但是经不住推敲。稍微一想，他说我是最好的销售之一，那个公司若只有俩销售怎么办，能说明什么问题。他说他卖的产品都多过别人，我马上要想，如果他这个产品是特别受欢迎的产品，他在家睡懒觉，订单都追着他跑，没准还断货，卖得多又能说明什么问题。他说我比别的销售多卖了两倍，那么我又推敲，我说看跟谁比，如果跟一个表现很差的人比，他多卖两倍，能说明什么问题呢？所以这个答案一点都经不住推敲。
【自检】
这时你该怎么问呢？怎么引导、探寻、跟踪，一直到获得行为表现的信息呢？
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
【参考答案】
可以先问他那个区有几个销售，然后来判断他说是最好的有没有可比性；再问他，你卖的什么产品?别人卖的什么产品?如果这个产品刚刚推出来，大家都抢，那我就反过来问：“你的产品这么好，卖得肯定好，但是你能不能告诉我，你多长时间拜访一次客户？你一年开发几个新客户呀？你卖出去的东西，那个客户汇款的天数是多少？”几个关键性问题问过去，他一般都会从实招来，因为订单多不能说明任何问题，我要看他是不是努力开发新客户，卖出去的东西是不是要回钱了，而且做没做到客户至上，这才是这个公司真正要的围度，而我不是要他卖多少钱。所以你要不断地盯着问，最关键的问题不能放过：“那后来呢？后来怎么样，你能举个例子吗？你能打个比方吗？你能给我讲个故事吗？”你问得越多，他给你说出的那些事实也会越多。
